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巢湖农村商业银行 支行行长及客户经理系列

时间:2018-11-12   访问量:24

说明:

 万达娱乐企业管理有限万达娱乐根据对农村信用社、农村商业银行的服务背景,设计了本项目建议书,希望能通过精心安排的培训内容及流程,配合贵行高质量地完成本次培训项目。同时,鉴于目前只是项目初期阶段,双方还未就具体情况进行详细沟通,我方获得信息有限,故此方案尚有不足之处,在下一步沟通中万达娱乐会以项目设计团队及师资直接与贵行领导沟通、受训对象问卷调查和受训对象抽样个体访谈等可行方式来深入了解贵行以及学员的需求,从而丰富并完善课程内容及形式。期待着万达娱乐的合作!

 

一、培训时间与内容

(课程内容详见附件)

时间

课 程

推荐老师

第一天

8:30-11:30

14:00-17:00

    

《商业银行营销理念与客户关系》

 

 

喻老师

 

第二天

8:30-11:30

14:00-17:00

 

《塑造员工职业化阳光心态》

 

郝老师

 *授课时间0.5天,为一场课,每场课讲课3小时。

 

二、培训对象 

  巢湖农村商业银行支行行长、客户经理及相关信贷人员

 

三、培训方法

集中讲解、集中辅导,重点是对上述疑难问题进行讲解。

 

四、培训时间

2018年11月14-15日

 

五、师资简介

 

老师   

个人投资及个金营销专家

15年金融行业从业经验

中外资银行工作背景

中山大学经济学专业,后赴里斯本大学辅修管理学

央行旗下深圳金融电子结算中心行业分析师、培训师

亚投在线企业管理咨询有限万达娱乐创始人

曾任职花旗银行、中国农业银行理财经理

国家注册黄金分析师、期货分析师  

 

15年金融行业经验,对外汇、黄金、期货等行业颇有研究,国内较早一批接触外资银行高端理财,国际资本市场,投资咨询专业人员,从国外到国内,从一线营销到管理,行成广阔的国际视野和独特的授课风格。

 

工作经验:

 在外资银行任职期间,主要通过各大楼盘、协会、外拓中了解到的客户资源进行电话邀约、面谈、促成,累计开发超过等值人民币一千五百万资金购买理财投资品种。

※ 中国农业银行深圳分行任职期间,通过电话邀约、营业部现场开发、存量客户的激活、大量的优质客户的开拓,对个人理财、投资心理,金融产品,行业发展有深入研究,管理客户资产达上亿人民币。

 在深圳金融电子结算中心旗下深圳黄金投资有限万达娱乐担任行业培训师与分析师,工作期间针对全国范围内的商业银行进行《黄金投资及实战营销》课程培训,作为国内TD业务拓荒牛把相关投资专业知识、黄金投资知识、黄金营销方式方法带给他们,从而让国内TD业务大范围铺开,成为国内投资客户熟知并喜爱的一种投资品种。

 创办亚投在线企业管理咨询有限万达娱乐与香港领峰集团合作为其国内投资客户进行在线培训,并任首席分析师,开发一系列专业投资培训视频,领峰集团作为香港金银业贸易场会员,其交易量名列前茅。

 

授课风格:

扎实的金融及财务理论知识和多年的实践经验有效结合,形成了严谨、清晰、实用、生动的培训风格。培训课程结合了全球宏观经济及金融产品发展历史的描述,整体新颖、思维活跃,内容充实。

 

主讲课程:

《银行高效电话营销》

《存量客户激活与营销策略》

《基于客户群体需求的实战营销》

《账户贵金属解析与策略营销》

《基金解析、诊断与营销攻略》

《投资市场解读与资产配置》

《高端客户开发、维护与营销策略》

《新时代下理财产品解析及高效营销》

 

客户评价(部分):

课程对实例的分析很彻底和到位,学到很多提升销售的技巧,对销售的各方面有了比较明确的了解,也有努力的方向,谢谢喻老师。

                                                  ——建设银行合肥分行客户经理

通过本次培训我知道用许多方法去和客户沟通,通过本山大叔“卖拐”分析、解释,学到了很多在与不同类型的客户交谈时,应采用的方法及营销技巧。

                                               ——建设银行铜陵分行客户经理

喻老师亲和力非常强、课程期间互动多,以实际案例分析,对万达娱乐销售有非常大的帮助,场景演练和举例生动,使我印象最深,收益颇多,很感谢喻老师给我带来这么实战的内容。

                                                  ——中国银行新疆分行客户经理

这堂课让我学习到了一些之前没有过的营销和接待客户技巧,从另一方面更好认识了如何做好客户工作,很高兴能接受到这么实战的知识,希望喻老师以后多来给万达娱乐授课。

                                                  ——中国银行焦作分行理财经理

课程理论与实践相结合,内容有针对性,学会了如何识别客户,进一步做沟通,如何有效的预约客户,从而成交,非常实战的一位老师,课程真的棒棒的。

                                            ——中国工商银行伊宁分行客户经理

课堂生动,有活力,印象最深的地方,喻老师都用一些实际的案例,很贴近生活,为我解决了工作的很多实际的问题,也能为我今后的工作带来很多便利。

                                               ——中国交通银行上海分行客户经理

喻老师的课程内容很好,培训生动有趣,讲师讲解清晰到位,学到了如何更好的识别客户和沟通的技巧,解决了一些沟通上的问题,学到了一些技巧。

                                               ——中国邮政集团湖北局理财经理

喻老师课程现场演示,互动内容多, 解决了一些沟通上的问题,学到了一些实实在在技巧。

                                              ——民生银行汕头分行客户经理

这堂课让我发现了我自己存在的不足,让我知道了沟通过程中很多很小的细节问题都可能影响顾客的购买心理,您的课程非常实用,是目前万达娱乐非常需要的,希望以后有机会再听吴老师的课。

                                            ——东莞农商行理财经理

 

培训案例:

★ 四川省建行总行及旗下支行讲授《基于客户需求的实战营销》等 16期

★ 安徽省建行总行及旗下支行授课及辅导《基于客户需求的实战营销》16期

★ 中国农业银行新疆、甘肃、山东、天津《投资市场解析与资产配置》6期

★ 中国农业银行新疆、甘肃、山东分行《黄金市场解析与营销策略》 4期

★ 中国银行新疆、山西分行《投资市场解析与资产配置》      4期

★ 中国工商银行新疆、甘肃、山东、北京《投资市场解析与资产配置》 6期

★ 中国邮政集团四川、重庆、湖北《投资市场解析与资产配置》 4期

★ 宁夏石嘴山银行授课《社区银行营销全攻略》             9期

★ 云南省建行总行及旗下支行授课及辅导《银行高效电话营销》等   8期

★ 为齐商银行及各支行讲授《基于客户需求的实战营销》等  6期

★ 为洛阳银行及各支行讲授《黄金投资》、《基于客户需求的实战营销》 6期

★ 天津银行及各支行讲授《银行高效电话营销》等     6期

★ 渤海银行及各支行讲授课《基于客户需求的实战营销》等           6期

 

郝老师

北京大学民营经济研究院咨询中心副主任

中国民(私)营经济研究会培训中心副主任

国际高级人力资源管理职业资格认证(IPMA-HR)注册培训师

 

实战经历:

 郝老师具有十五年企业管理经验,从事过化工、食品、纺织、体育设施等行业。担任过大型国企、私企、合资和独自企业的行政、生产、销售、研发、人力资源部门的领导。曾担任国外(俄罗斯)某投资项目的项目经理和中外合资项目(泰国曼谷)全程谈判和项目后期运营及员工招聘。2000年开始从事商业银行培训和咨询工作,咨询培训的银行有200多家。

主讲课程:

企业家精神塑造

员工心态、塑造职业化阳光心态

主管技能与素质训练

领导韬略与阳光心态

战略与文化及美国IPMA人力资源管理胜任素质模型》等

 

授课风格:

通俗易懂,风趣幽默,语言简练,深入浅出,雅俗共赏,互动教学。具有很强的感染力和穿透力。触动每个人的心灵,保证培训效果。

 

服务客户(部分):

    建设银行:陕西省行、哈尔滨分行、兰州分行、平凉分行、庆阳分行、临夏分行、内蒙省行、北京分行,深圳分行、厦门分行、广州分行、 浙江分行,华北六省分行,苏州分行;

中国银行:大同分行,中山分行、宁波分行、台州分行、扬州分行、石家庄分行、邯郸分行、廊坊分行、唐山分行、开封分行,濮阳分行,安阳分行,洛阳分行,聊城分行,淮安分行;

中国工商银行江苏全省网点负责人巡培、北京分行、大同省分行营业部、河北省分行营业部、秦皇岛分行、唐山分行、邯郸分行、潍坊分行,山东省行营业部,烟台分行,潍坊分行,聊城分行,滨州分行,东营分行,德州分行,淄博分行,延安分行,温州分行;

中国农业银行:北京分行,大同分行营业部,佛山分行;中信银行总行;招商银行昆明分行,上海分行;北京银行;中国交通银行昆明分行、深圳分行、石家庄分行、南京分行、武汉分行、苏州分行、大连分行;大同发展银行大同分行;

中国邮政储蓄银行:总行,山东分行,江苏分行,河南分行,哈尔滨分行,大庆分行,鹤岗分行,双鸭山分行,七台河分行,福建分行,广西分行,青海分行,安徽分行;锦州银行;

各城市银行:台州商业银行、西安银行、漯河银行、郑州银行、瑞信乡镇银行、三门峡银行、德州银行、北京银行、厦门银行、宁波银行、浙江农商行、成都银行、重庆银行、张家口商行、铁岭农商行、朝阳银行、河北农商行、北京农商行等

 

 

八、课程大纲

商业银行营销理念与客户关系

第一单元: 营销意识如何转化为客户关系竞争力

锐利的客户关系感觉从哪里来?

营销意识的远近快慢、厚薄轻重……

商业银行销售高手的“意识”有哪些“形态”?

销售精英们的意识形态武器

同样是做一件事,为什么卖相差别这么大?

自己和前辈、和同行的销售精英相比,最大的差别在哪里?

这些差别是如何体现到行为、表现为结果的?

销售精英进阶的内在规律

案例分析:面对这样的客户,你的心理投射与条件反射

第二单元:内外兼修的营销动作演练

你的客户到底在哪里?

客户如何接纳你?

销售的风险和风险中的机会

如何打造有利的“微环境”?

练习:你的目标和安排

第三单元:商业银行实战中营销意识的层次与脉络

与客户接触必须具备的感觉

你还没说话的时候,客户怎么评价你?

把客户真正当人看:人与人的本质差别

如何恰当运用你对客户的“权力”?

如何破解销售过程中那些无形的意识障碍?

第四单元:看清客户与留住客户

什么是被识别?

被识别的实战应用

如何闭上眼睛摸清客户的轮廓?

如何练习快速破解客户漏洞?

关系销售案例解析

客户距离:拉近还是推远?

第五单元:模拟客户思维,拉近客户距离

“轨迹重叠”,亲近客户的第一步

“片段回忆”,提升你大脑中的像素点

“图式分析”,销售实战的心理博弈

“情绪记忆”,你每走一步都会留下的印记

第六单元:从营销意识到信赖关系的良性博弈

你通过什么衡量客户和你关系的远近?

客户是如何对你感兴趣的?

客户是如何信任你的?

营销意识如何支撑起信任潜意识?

信任的台阶与营销意识发酵

“信”与“不信”背后的心理资本难题

当信任方程遇到尴尬的“朋友”关系

练习:恰当勾起一个陌生客户的好感

 

塑造员工职业化阳光心态

第一讲:走近阳光,聆听自我——心态认知篇

目标:了解自己目前的心态状况,认知心态的力量,让银行职员端正态度,打开自己的心灵空间

一、银行职员为什么需要阳光心态

1.就业的竞争

2.职场的压力

3.自身的和谐

银行案例演练:山东某农业银行一位58岁职员惨痛的职场历程

二、银行职员的态度决定人生成败

1.心态是如何决定成败的

2.人和人很小的差异却带来巨大的差别

3.心态的力量:吸引力法则

银行案例演练:两同学到银行做客户经理:曾经相似的辉煌,截然不同的人生

工具:利用职场马太效应,对心态成败做演示

三、银行职员在工作中关于心态的三种体验

1.不同的人对待同一事物具有不同的心态

2.不同的人:同样的遭遇+不同的态度=不同的人生

3.同一个人:同样的遭遇+不同的心态=不同的局面

案例演练:银行案例剖析

银行岗位角色演练:银行柜员和大堂经理对突发事件的处理看心态百样

 

第二讲:拥抱阳光,感受生命——固有心态篇

目标:了解固有心态的危害,建立银行职员的黄金心态模型

一:同事亲人之间不管是喜事还是悲事为什么要礼尚往来?

案例演练:银行案例剖析

案例演练:银行案例剖析固有心态模式的危害性

  第三讲:塑造阳光,开启心门——心态塑造篇

目标:了解影响心态好坏的不是事情,而是对事情的看法,重塑银行职员的认知,帮助他们建立正确的心智模式,学会从多个角度看问题,塑造快乐的阳光心态

一、银行职员与其它行业职员比较占有哪些优势?

二、银行职员学会从多个角度看问题的结果

1.剖析从多个角度看问题得到的结果分别是什么

2.改变看事情的角度最快速有效的方法是:提问

案例演练:银行案例剖析

问题解决训练:结合银行职员在工作中遇到的问题现场解决

三、运用QBQ工具对银行各岗位职员重塑认知,修炼阳光心态

1.客户经理、信贷人员如何发问自己,重塑认知

2.网点主任,支行长如何发问自己,重塑认知

案例演练:银行案例剖析

银行职员现场演练:运用QBQ工具向自己发问,迅速改变角度,重塑认知

 

第四讲:养护阳光,和谐人生——心态实践篇

目标:通过大量的银行工作案例剖析,让职员明白一切改变从自己改变,发现生活的美好,创建和谐人生

一、改变态度,淡定从容

1.很多事情是无法改变的

2.改变不了事情,就改变态度

3.态度变了,事情就变了

案例演练:银行案例剖析

银行职员现场演练:运用“关切圈”工具让银行职员深刻领悟到,在工作中哪些事情可以改变,哪些事情无法改变

二、聚焦美好,乐观豁达

1.有焦点就有盲点

2.注意力的方向产生成果

3.为自己带上美丽的眼镜

案例演练:银行案例剖析

银行职员现场演练:驱除“黑点思维”,换一种角度,全面看待事情,对工作和生活常持乐观态度

三、活在当下,抓住现在

1.什么是“当下”

2.工作是没有办法的事吗

3.未来是由现在产生的

案例演练:银行案例剖析

银行职员自检:活在未来的人好,还是活在过去的人心态健康?

四、和谐平衡,多元成功

1. 你为谁活着

2.规划平衡和谐的人生目标系统

案例演练:银行案例剖析

工具多元成功模型:从一元成功的死胡同走出来,树立多元成功的概念

五、操之在我,快乐工作

1.决定的事,就要坚持下去

2.删除不必要的烦恼

案例演练:银行案例剖析

社会专家调研:人的烦恼92%来自:自寻烦恼+自讨苦吃,只有8%的烦恼才勉强有一些正面的意义。

 

第五讲:分享阳光,共“赢”美好——心态驱动力篇

目标:学会给自己定位,明白银行职员卓越绩效模型,懂得感恩身边的一切,拥有快乐心情,成就幸福人生

一、定位决定职位,感恩成就幸福人生

二、感恩是人生的一堂必修课?感恩谁?

三、服务人数多少,体现价值大小

1.一个人在这个世界上存在的价值,取决于他服务的人数的多少和服务品质的好坏

2.服务是体现万达娱乐人生价值的唯一途径

案例演练:银行案例剖析

感悟:感恩是生命中最重要的能量之一,也是企业凝聚的核心要素,一群没有感恩心的职员,不可能成为一个有凝聚力和竞争力的企业;一个没有感恩心的员工,不可能拥有阳光心态和发展前途。

 

万达娱乐企业管理有限万达娱乐(简称:万达娱乐),是一家专业为金融业机构提供培训、策划、教育咨询服务以及业务技术开发的教育培训机构。万达娱乐依托上海金融中心,集金融人才、信息、技术等方面强大优势,专注于银行、金融领域的全方位咨询服务。

联系方式

办公室电话:021—56608066 

手机:18017938599

邮箱:2698374162@

网址:www.laneredu.com

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